Por Marcos Tadeu Lima(*)
De nada adianta conseguir gerar centenas
de leads se você não consegue manter uma conversa com eles. É necessário que
você tenha uma estratégia para gerenciá-los e trabalhá-los com carinho para
melhorar seus resultados.
Os leads gerados precisam ser “nutridos”, ou seja, alimentados com informações para serem conduzidos do estágio inicial da busca por um imóvel, até o momento em que vão se sentir preparados e seguros para comprar.
O
que você perde não fazendo isso?
Você investe tempo e dinheiro para
captar um conjunto de potenciais clientes pelos mais diversos meios, e depois
esses leads não interagem, não respondem aos seus emails, eles simplesmente
evaporam. Ou seja, você gera muitos leads “zumbis”, que já nascem mortos e não
consegue nunca os ressuscitar.
Como transformar leads frios em leads qualificados
Em primeiro lugar, é importante você entender
o que é um lead qualificado.
Leads qualificados são aqueles leads que tem perfil para comprar o produto que você está vendendo e que estão próximos do momento de compra, ou seja, são leads que estão prontos para serem abordados pelo time de vendas com uma grande propensão de comprar.
Mas não vá pensando que, apenas porque você capturou um novo e-mail de um possível cliente, você já tem um lead qualificado em mãos, longe disso. O consumidor de imóveis percorre uma jornada de compra longa e complexa. Quando um lead novo entra no seu banco de dados, isso quer dizer que ele está pesquisando o mercado, apenas isso. Você vai precisar se relacionar com essa pessoa, entender suas necessidades, tirar suas dúvidas e ajudá-lo a percorrer sua jornada de compra se quiser que ele não suma.
Os consumidores interagem com pessoas e marcas que se comunicam através de conteúdos que agregam valor e fogem das marcas que ficam apenas tentando empurrar vendas imediatas. A melhor maneira de manter um consumidor interessado no que você tem a dizer, é ter coisas interessantes a dizer em primeiro lugar.
Você deve ensinar o seu futuro cliente, deve ser uma autoridade no assunto que ele está interessado.
Agindo dessa maneira, substituímos as campanhas de interrupção do marketing tradicional pelo marketing de permissão, ou seja, quando o consumidor se interessa por uma marca e percebe que ela está disposta a ajudá-lo em sua jornada de compra, ele permite que ela envie informações que vão alimentar o seu conhecimento, e assim a marca vai se relacionando com o consumidor e criando uma relação de confiança.
Agora, levante-se e vá colocar a mão na massa.
Forte abraço e se cuidem!
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(*) Marcos Tadeu Lima
- Profissional com mais de 25 anos de experiência em gestão empresarial,
marketing, finanças, desenvolvimento de negócios, reestruturação e mudança
organizacional. Nos últimos anos, também tem ajudado novos empreendedores (e
experientes também!) com mentoring, palestras, artigos, conselhos e conexões,
buscando viabilizar a escalabilidade das suas operações.
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